Stakeholders difíciles: cómo gestionarlos con éxito

Bruno Fierro
hace 4 horas
3 Min. de lectura

La diferencia entre avanzar en un proyecto o que se bloquee está en cómo gestionamos a los stakeholders más complicados.

La clave no está sólo en las herramientas, sino en entender la dinámica y las relaciones humanas.

Hace 3 años, en plena implantación de un proyecto global de soluciones digitales, un stakeholder clave muy ofuscado me dijo: “No lo veo, esto no va a funcionar jamás, son demasiadas aplicaciones y países para hacerlo en 1 año”.

En ese momento entendí que el reto no era sólo la complejidad del proyecto, sino también la gestión de personas.

1. Identifica y prioriza

No todos los stakeholders pesan igual, eso lo sabemos de antemano.

Clasifícalos según su poder (capacidad de influir) y su interés (nivel de impacto que sienten del proyecto).

La matriz Poder/Interés es tu radar al comenzar (incluida en recurso al final del artículo):

Poder / Interés	Alto interés	Bajo interés
Alto poder	Gestionar de cerca. Mantener satisfechos e informados.	Mantener satisfechos y vigilados: podrían volverse críticos.
Bajo poder	Informar y dar voz: su apoyo puede ser útil.	Monitorear, sin dedicar demasiados recursos.

👉 Ejemplos:

Director financiero → Alto poder, bajo interés: invítalo a reuniones clave y muestra impacto en ROI.
Usuario final → Bajo poder, alto interés: inclúyelo en pruebas piloto para ganarte su confianza.

2. Personaliza la comunicación

Un informe genérico te jugará en contra, personalízalo. Un directivo quiere ROI y un usuario final quiere saber cómo cambia su trabajo diario.

Ejecutivo: Con esta automatización reduciremos un 10% los costes en 4 meses.
Usuario final: La nueva herramienta reducirá en 30 min tus reportes diarios.

👉 Consejo: usa el canal que prefiera cada uno: cara a cara, correo, reunión o presentación visual.

3. Habla su idioma y fomenta la participación

Un interesado difícil puede convertirse en aliados si lo involucras correctamente. Dales su lugar en revisiones, pruebas o decisiones.

👉 Caso real: en un proyecto de un nuevo lanzamiento de una base de datos, un usuario crítico fue incluido en el piloto.

Al ver mejoras que él mismo sugirió, pasó de opositor a defensor. Una única reunión bastó para hacerlo aliado y desde entonces nuestra relación cambió.

4. Alinea las expectativas

Muchos conflictos nacen de expectativas mal alineadas.

Sé transparente desde el inicio con alcance, plazos y riesgos.

Cuando surja un problema:

Comunica el impacto primero.
Explica el motivo.
Ofrece alternativas (importantísimo siempre).

Esto genera credibilidad incluso con malas noticias.

👉 Caso real: en un proyecto tuve que mediar entre negocio y un responsable que pedía métricas distintas. El secreto fue reunirme con él periódicamente hasta alinear expectativas.

5. Haz seguimiento continuo

Los stakeholders no son estáticos. Un aliado pasivo hoy puede convertirse en crítico mañana mismo.

👉 Consejo: Actualiza tu matriz cada ciertos meses como si fuera un radar.

Estrategias avanzadas: el lado humano

Cuando lo básico no basta, toca aplicar inteligencia emocional y técnicas de influencia avanzadas:

Escucha empática → detecta preocupaciones no dichas.
Busca aliados → un patrocinador influyente puede abrir puertas que estaban cerradas.
Escenario ganar-ganar → conecta el éxito del proyecto con objetivos personales de cada interesado. Todos queremos ganar.
Entiende la raíz del problema → resistencia ≠ rechazo personal. Puede ser miedo, presión o falta de tiempo. Encuentra la raíz.
Mapeo de redes de influencia → identifica líderes ocultos que influyen sin tener ese cargo.